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Fan expérience aux Etats-Unis

Fanswipe, l’application de dating pour les fans de sports

Aller au stade pour rencontrer son ou sa partenaire, une originalité qui sera peut-être demain dans les stades du monde entier.

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Les applications de rencontres sont aujourd’hui de plus en plus nombreuses sur diverses thématiques. Le sport n’y échappe plus. Voici l’appli qui incitera peut-être les célibataires à se rendre au stade plus souvent. 

 

Entre les applications de rencontres sentimentales ou presque comme Tinder, Happn, et Once, les apps de rencontres professionnelles comme Shapr ou plus récemment Ripple, on se dit qu’il ne manque qu’une application de rencontre pour le sport. Et bien voici peut-être l’appli qui va révolutionner l’expérience stade : Fanswipe. C’est donc le nom de cette application de dating sportif qui a fait son apparition aux Etats-Unis.

Le stade ou l’événement sportif fait figure de “best place to date” après la salle de sport, le lycée, la fac ou encore les soirées de networking et afterwork. C’est le lieu de rencontre entre toutes les personnes ayant un point commun : celui d’aimer le sport et de partager son amour pour son équipe favorite. 

L’application Fanswipe permet de matcher directement avec un fan de l’équipe de son choix. Elle présente les mêmes principes d’utilisation qu’une application de rencontre tierce. La création de son profil est simple et rapide via le Facebook connect.  Il suffit ensuite de sélectionner l’équipe que l’on supporte dans la liste prédéfinie pour démarrer sa recherche.

Le co-fondateur de l’appli Fanswipe partageait en février dernier à frntooffice.com que son objectif est de cibler principalement les Millennials. Cette jeune génération née entre 1980 et 2000 pour qui ce genre “d’outil” ne présente plus aucune surprise ou réticence.

Malheureusement pour nous, cette application n’est actuellement disponible qu’aux Etats-Unis. Les fondateurs développent l’application en ouvrant au fur et à mesure de nouvelles ligues, de nouveaux clubs. Actuellement, ce sont principalement les ligues US qui sont disponibles sur l’application, comme le baseball, le football US, le soccer ou encore le hockey. 
Un partenariat avec Ticketmaster permet à présent d’acheter leur billet via l’application.

Fanswipe app

Fanswipe app

L’intérêt d’une application de ce type pour les clubs

L’idée est intéressante pour les clubs car elle permet de rapprocher ses fans et de construire des communautés plus fortes. En imaginant un peu les pratiques futures de ce genre d’application, nous pouvons imaginer que l’événement sportif devienne un événement qui touche plus largement qu’un simple fan de sport. Tous les profils pourraient alors se sentir intéresser pour rejoindre les tribunes d’un stade pour faire la bonne rencontre qu’ils attendent. 

Getafe avait déjà imaginé le concept 

En 2015, le club de football espagnol de Getafe CF souhaitant solutionner sa problématique d’affluence la plus faible de la Liga et son faible taux d’abonnés (seulement 9 000 spectateurs de moyenne, pour 17 000 places) a lancé l’application “Getafinder”.

Orchestrée par l’agence publicitaire El Ruso de Rocky, l’opération séduction du club espagnol avait pour objectif de proposer aux fans de trouver l’amour en allant au stade. Via une application similaire à Tinder mais uniquement réservée aux supporters de Getafe. 
Aujourd’hui, l’application “Getafinder” qui ne semble plus fonctionner restera sans doute dans les annales comme une action de communication forte et originale de la part du club.

Tinder inspire le monde du sport 

Le dating est une belle source d’inspirations pour beaucoup d’acteurs du sport comme Getafe. Il y a quelques semaines, Joannes Henry, le commercial du club de Rugby de l’Aviron Bayonnais partageait une façon originale pour “matcher” avec de potentiels partenaires pour trouver un sponsoring maillot. 

Plus lointain dans le temps, c’est le FC Grenoble Rugby qui avait inscrit sa mascotte Buky sur l’application de rencontre Tinder dans le cadre d’une opération pour la Saint Valentin en 2016.

Le sport est un moyen de rencontre fort qui rassemble des passionnés, des supporters, des fans de tous les genres. Il est fort probable que ce genre d’application se développe dans nos stades. Mais il va falloir patienter, le temps que l’application Fanswipe actuellement disponible uniquement aux Etats-Unis ne traverse l’Atlantique. 

Au stade, je passe plus de temps à observer les animations, le comportement des fans et les actions du club que le match en lui même. J'aime le sport mais j'aime encore plus l'expérientiel. Qu'il soit dans le monde du commerce ou celui du sport business. | "Ceux qui essaient d'éviter l'échec, évitent le succès."

Fan expérience aux Etats-Unis

Le Purple Pricing : une stratégie de billetterie fan friendly

Les stratégies billetterie sont essentielles dans le monde de l’événementiel, deux professeurs américains ont imaginé une méthode en 2013 : le Purple Pricing.

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Comme le rappelait Danny Lee dans une précédente interview sur Fanstriker, le lien entre la billetterie et l’expérience fan est très fort. Des spécialistes réfléchissent à des actions pour améliorer cette étape de l’expérience. C’est cet objectif qui a mené deux professeurs américains à inventer le Purple Pricing.

L’amélioration de l’expérience du fan est un sujet omniprésent dans l’industrie du sport. Elle vise à augmenter l’affluence aux événements et à maximiser les revenus des clubs. S’il semble naturel de commencer par le perfectionnement de l’expérience en stade, l’expérience fan peut être repensée à sa base, dès l’étape d’achat d’un billet pour l’événement. C’est l’idée qu’ont eu Sandeep Baliga et Jeff Ely en créant le Purple Pricing. Ces deux professeurs d’économie de l’université de Northwestern à Chicago aux États-Unis ont mis au point une technique de pricing intéressante.

Un système d’enchères descendantes pour maximiser le revenu du club

Nous connaissons la méthode du Yield management qui consiste à optimiser le remplissage en adaptant le prix de vente en fonction de la demande et de l’offre restante, ici nous allons parler d’une autre stratégie.

En 2013, ces deux professeurs Baliga et Ely ont été appelés à la rescousse par les dirigeants du mouvement sportif de l’Université de Northwestern (les Wildcats) pour trouver une solution pour perfectionner l’offre billetterie des équipes sportives de l’Université. Le constat était que le second marché de revente prenait trop de place dans la vente de billets. Les plus malins achetaient plusieurs billets bien en amont du match pour les revendre plus cher sur la billetterie secondaire. Une perte donc pour l’Université au bénéfice du revendeur.

C’est pendant leur recherche qu’ils vont s’inspirer des enchères à la hollandaise (le Dutch Auction) pour imaginer le Purple Pricing. Une stratégie d’enchères expérimentée pour la première fois lors des matchs des Wildcats, leur équipe de basketball universitaire.

Le Dutch Auction est une pratique qui consiste à réaliser une baisse du prix d’un produit jusqu’à ce qu’un enchérisseur soit prêt à acheter le bien. L’enchère est alors terminée. Le Purple Pricing est donc, comme le Dutch Auction, une stratégie d’enchère descendante. Cependant, cette méthode s’en distingue en 3 points :

  • Les fans peuvent acheter des tickets à tout moment de l’enchère, c’est-à-dire que l’achat du premier ticket n’arrête pas l’enchère.
  • Le prix décroît jusqu’à épuisement des stocks ou fermeture de la billetterie au début du match.
  • Si un spectateur a acheté des tickets à un prix supérieur au prix final auquel ont été vendu les derniers tickets, il est remboursé de la différence.

Lorsque le Purple Pricing est appliqué sous sa forme la plus pure, elle permet de remplir une salle au plus haut prix possible. En l’optimisant en direct, on peut déterminer la limite à partir de laquelle une nouvelle baisse de prix n’entraînerait pas suffisamment de ventes supplémentaires pour augmenter le profit.

Dans l’exemple ci-dessous, baisser les prix sous 70€ ne permet pas de générer assez de nouvelles ventes pour augmenter le profit.

Evolution des ventes en fonction des prix

Evolution des ventes en fonction des prix

 

Revenus en fonction du prix du billet

Revenus en fonction du prix du billet

L’intérêt principal du Purple Pricing est de se rapprocher de la courbe de demande a priori. L’entité qui vent les places peut d’abord l’estimer grâce aux enchères placées par les fans avant la mise en vente des tickets. Puis, le dessin de la courbe de demande se précise après l’ouverture de la billetterie lors du placement de nouvelles enchères et de l’évolution des prix.

Le club peut même espérer que les spectateurs potentiels placent des enchères légèrement plus hautes que leur prix de réserve (hors méthode Purple Pricing) dans l’espoir d’être remboursé plus tard.

Le Purple Pricing pour augmenter l’implication des fans

Alors oui, c’est peut-être un peu complexe, alors nous allons vulgariser un peu le sujet : imaginons que Jean Jacques veuille aller voir un match. Il souhaite acheter un billet, mais le prix de vente est pour le moment de 150 €. Beaucoup trop cher pour cet étudiant. Il décide donc d’attendre un peu pour voir si les prix baissent puisqu’il sait que son club pratique le Purple Pricing. Les spectateurs qui sont prêts à débourser 150€ peuvent dès maintenant acquérir un billet. Ils bénéficieront des meilleurs places. Les autre supporters peuvent attendre que les prix baissent. Jean-Jacques observe donc l’évolution des prix tous les jours. Il veut vraiment assister à ce match mais pas à n’importe quel prix.

Quelques jours plus tard, les places sont descendues a 115 €. Initialement il était prêt a dépenser 100 € pour assister à ce match, mais il a trop peur que le stade soit complet rapidement. Il se décide finalement de dépenser 15€ de plus que prévu et achète une place pour 115€.

Pour satisfaire Jean Jacques, si le prix du billet baisse encore avant le coup d’envoi, il sera remboursé de la différence entre le prix auquel il a acheté sa place et le prix auquel l’enchère s’est arrêtée.

Attiser ou entretenir l’intérêt de spectateurs potentiels pour un match est un défi constant pour les organisations sportives. Le Purple Pricing constitue une force supplémentaire dans la réalisation de cette mission. C’est une stratégie de billetterie qui contribue à la promotion des matchs.

Tout d’abord le Purple Pricing crée un premier contact très accrochant avec les fans. Avant la mise en vente des billets, les spectateurs ont la possibilité de placer une première enchère sur le match. C’est un premier acte très intéressant puisqu’il implique les fans dans le match avant même l’ouverture de la billetterie. Cette étape crée un lien fort entre des fans avec un fort potentiel d’achat et le produit. On peut comparer ce geste à une inscription sur une newsletter de vente : les inscrits manifestent d’eux-mêmes un fort intérêt pour le produit et une volonté de suivre l’actualité du produit.

Une fois les places mises en vente et les enchères ouvertes, les fans intéressés par le match suivent l’évolution des prix. Jusqu’à la fixation finale des prix, les acheteurs potentiels sont donc exposés au produit. Le suivi de l’enchère agit comme une campagne publicitaire de retargeting : on crée de nouveaux contacts avec des clients dont on sait qu’ils ont manifesté un intérêt pour le produit. On peut même espérer que le suivi de l’enchère poussera certains consommateurs à convertir leur intérêt en achat à un prix plus élevé qu’ils ne l’avaient prévu par peur de ne pas avoir de place.

Le Purple Pricing a donc des effets similaires à ceux d’un panier abandonné sur un site de vente en ligne. C’est une stratégie qui permet de cibler très précisément des consommateurs intéressés et de les exposer fréquemment au produit en question.

Les fans des Wildcasts surexcités dans la fanzone de leur équipe@NorthwesternUniversity

Les fans des Wildcasts surexcités dans la fanzone de leur équipe

Le fonctionnement du Purple Pricing augmente la satisfaction des fans

Le Purple Pricing est une stratégie de billetterie qui crée des émotions positives chez les fans lors de leur achat.

Si les fans ont acheté une place à un prix supérieur au prix final, ils sont remboursés de la différence. Les fans concernés qui achètent vont pouvoir éprouver ensuite une émotion positive, peu avant le début du match, si le prix définitif de leur billet est fixé. Les supporters abordent alors le match avec une bonne nouvelle : un remboursement à venir.
C’est n’est donc pas forcément de se faire rembourser qui va leur donner satisfaction, mais plutôt le sentiment d’avoir acheté sa place au juste prix selon la valeur que cet événement avait dans leur esprit. 

Enfin, les fans qui ont été incité à enchérir tôt sont récompensés lors du match. Non seulement ils ont obtenu des billets à un prix inférieur ou égal à leur prix de réserve, mais en plus ils ont obtenu les meilleures places disponibles à ce prix.

Cela peut donc paraitre une technique assez complexe, mais ce qu’il faut retenir est certainement que le Purple Pricing est une stratégie de billetterie qui contribue à la fois au succès économique des clubs et à la satisfaction des fans. Mais si cette technique parait efficace pour ces deux professeurs, pourquoi tous les clubs ne la pratique pas encore ? Est-ce que nous pourrions observer cette stratégie billetterie en France ?

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